No cenário dinâmico de empreendedorismo e inovações, um dos temas emergentes nas discussões sobre como os fundadores devem estruturar suas iniciativas é a importância de não se deixar levar apenas pela grandeza do mercado endereçado, conhecido como Total Addressable Market (TAM). Durante o evento TechCrunch Disrupt 2024, Brigid O’Brien, parceira da RA Capital Planetary Health, compartilhou sua perspectiva sobre como muitos empreendedores têm focado excessivamente na busca por enormes TAMs, ao invés de se concentrar em estratégias de entrada mais eficazes e específicas.
Segundo O’Brien, é compreensível que os investidores em capital de risco busquem retornos extraordinários, levando os fundadores a direcionarem suas atenções para a magnitude do TAM. No entanto, esse foco pode resultar em decisões que não são as mais apropriadas no início da trajetória de um novo negócio. Em suas palavras, “você precisa ter um mercado que possa ajudar a sustentar isso”. Essa é uma reflexão crucial que pode impactar significativamente o sucesso de uma startup. O que O’Brien sugere é que, ao invés de mirar apenas no maior TAM disponível, os fundadores devem ser deliberados sobre a escolha de mercados e as maneiras de entrar neles.
O fenômeno que ocorre nas apresentações de pitches de startups é a superexposição ao TAM. O’Brien observou que muitos apresentadores costumam incluir slides com números impressionantes, como trilhões de dólares, em suas apresentações. No entanto, essa prática, embora impactante, pode, na verdade, desviar a atenção de questões mais práticas e relevantes. “Pense onde você tem a maior probabilidade de entrada no mercado para gerar receita”, aconselha O’Brien, ressaltando que essa abordagem pode proporcionar o capital necessário para expandir as operações no futuro.
A reflexão de O’Brien é acompanhada de um exemplo prático apresentado por Gurinder Nagra, co-fundador e CEO da Furno Materials. A startup de Nagra está desenvolvendo fornos modulares menores que produzem cimento com um impacto climático significativamente menor em comparação aos fornos tradicionais que custam bilhões de dólares. O contraste entre as operações da Furno e os grandes incumbentes é notável: “O que os incumbentes têm feito muito bem é construir ativos muito grandes e intensivos em capital, que têm sido seus muros de proteção nos últimos 100 anos”, explica Nagra. Entretanto, nesse novo contexto, essa característica se transforma em uma fraqueza para os grandes players do mercado.
Em vez de desafiar os incumbentes diretamente, a Furno adota uma abordagem estratégica. O foco inicial da startup é encontrar clientes em mercados que estão atualmente subatendidos pelos grandes produtores de cimento. Nagra destaca a importância dessa reavaliação do mercado, narrando como a equipe teve que se envolver diretamente com os produtores de concreto, identificando necessidades que não estavam sendo atendidas. “Fizemos viagens e conversamos com alguns desses produtores de concreto, e com certeza eles disseram: ‘Continua acontecendo de eu receber cimento não alocado. Recebi na semana passada, mas não recebi nesta semana’”, conta Nagra. Essa carência sinaliza uma oportunidade significativa para pequenos grupos de clientes que, por não serem prioridade, acabaram negligenciados pelos gigantes da indústria.
À medida que a Furno se estabelece e ganha a confiança do mercado, seus planos incluem atrair clientes que atualmente possuem contratos de fornecimento de cimento com as grandes empresas. “Não há muita lealdade nos negócios de cimento”, afirma Nagra, destacando que essa transição, ao mesmo tempo em que é estratégica, reconhece a natureza fluida do mercado. No final das contas, a combinação de uma análise focada na entrada no mercado com uma capacidade de adaptação se revela um diferencial valioso para startups emergentes, especialmente em ambientes competitivos e em rápida mudança.
Assim, a mensagem central que Brigid O’Brien e Gurinder Nagra nos deixam é clara e assertiva: em um mundo onde as grandes oportunidades são muito tentadoras, o verdadeiro sucesso nas startups pode vir de uma abordagem mais sutil e estratégica. Em vez de buscar desmedidos TAMs, os empreendedores devem se concentrar em como podem se posicionar de forma mais inteligente enpreendendo a partir de mercados específicos e menos atendidos, que podem fornecer as bases necessárias para um crescimento sustentável e bem-sucedido no futuro.
