Os family offices têm se destacado cada vez mais como importantes investidores no universo das startups, aportando uma quantia significativa de capital todos os anos. Um relatório recente da PwC indica que, no primeiro semestre de 2023, 27% do valor total das transações nas startups foi oriundo de deals que incluíam pelo menos um family office. Essa crescente participação levanta uma questão crucial para os fundadores: como encontrar e se conectar com esses investidores, que frequentemente permanecem em um espaço mais discreto em comparação com os tradicionais capitalistas de risco (VCs)? A resposta para essa pergunta perpassa o entendimento de que a chave para atrair esse tipo de investimento reside na busca por alinhamento setorial.
O conceito de alinhamento setorial foi destacado por Bruce Lee, fundador e CEO da Keebeck Wealth Management, durante um painel no evento TechCrunch Disrupt. Segundo ele, uma das estratégias mais eficazes para fundadores que buscam se conectar com family offices é identificar famílias que acumulam sua riqueza no mesmo setor em que a startup atua. Lee enfatiza que a experiência e conhecimento que essas famílias possuem podem agregar um valor significativo não apenas nos diálogos comerciais, mas na própria alocação de capital.
Eti Lazarian, principal da Elle Family Office, endossa esse ponto de vista e complementa que as famílias tendem a buscar negócios que sejam complementares ao que já administram. “Quando uma família investe em algo que está relacionado ao seu próprio negócio, o retorno que podem trazer é imensurável, tanto em colaboração quanto em insights estratégicos”, destaca Lazarian. A busca por investimentos que transcendem o financeiro e que criam sinergias é uma característica marcante no comportamento desses investidores.
A conexão emocional também desempenha um papel fundamental nas decisões dos family offices. Lazarian observa que esses investidores costumam ser mais apaixonados pelo sucesso das empresas nas quais investem, o que pode resultar em uma abordagem mais paciente e flexível. “Ao trabalhar com capitalistas de risco, parece que estamos constantemente sob pressão para atender às suas expectativas. Com um family office, há uma sensação de que o prazo se estende e que temos mais liberdade para alinhar nossos objetivos”, afirma a executiva. Essa diferença de abordagem pode ter um impacto decisivo no desenvolvimento e operação de uma startup, criando um ambiente mais favorável para o crescimento.
Além disso, a busca por family offices alinhados ao setor específico de atuação da startup não se limita apenas à identificação prévia, mas também à maneira como os fundadores devem se preparar para suas apresentações. Enquanto os pitches para VCs costumam girar em torno de aspirações e uma visão de futuro otimista – a famosa promessa de se tornar um unicórnio – essa estratégia pode não ser tão eficaz com family offices. Lazarian e Lee sugerem que, uma vez conectados com um family office, os fundadores devem focar em apresentar projeções sólidas e métricas relevantes, evidenciando a viabilidade e o impacto de suas empresas.
Para aqueles que desejam expandir suas redes de contatos e identificar family offices nos seus setores, participar de conferências setoriais ou regionais é uma excelente estratégia. Essas são oportunidades em que muitos family offices estão à procura de novos empreendimentos e inovação. A conexão pode ir além de um mero encontro, potencialmente resultando em colaborações frutíferas que beneficiam ambas as partes envolvidas.
Em conclusão, o cenário para startups que buscam investimento está se diversificando cada vez mais, e os family offices representam uma classe de investidores com uma proposta de valor única. Com a abordagem correta e a busca por alinhamento setorial, há um imenso potencial para colaborações que não apenas financiam, mas também revolucionam a maneira como as startups se desenvolvem e atingem seus objetivos de longo prazo. O desafio agora é para os fundadores: serão capazes de aproveitar essa oportunidade e construir laços duradouros com esses investidores estratégicos?
